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    title: IT-Verkaufsberatung in der Praxis
    sub title: Wie Sie als IT-Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten
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    name part: Rammlmair, Alex.
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    publisher: dpunkt.verlag
    date issued: 2012
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  abstract: HauptbeschreibungDer Erfolg von IT-Projekten entscheidet sich oft bereits, bevor sie beginnen - nämlich dann, wenn Kunde und Anbieter sich treffen. Im komplexen Umfeld der IT-Projekte gelten für die Verkaufsberatung besondere Regeln. Wer diese beherrscht, ist erfolgreicher. Aus eigenen, mühsamen Erfahrungen hat der Autor eine Methode entwickelt, mit der Beratung attraktiv und für Kunden wertvoll wird. Dabei wird die fachliche Kompetenz des Beraters mit Soft Skills ergänzt. Dies zeigt der Autor anhand vieler Praxisfälle und lebendiger Dialogbeispiele aus Verkaufsgesprächen.
  table of contents: 3.12 Unterschiede im Verkauf: IT-Produkte im Vergleich zu IT-Dienstleistungen (inkl. Entwicklung von Individualsoftware)4 Werkzeuge für den IT-Verkaufsberater; 4.1 Werkzeug 1: Gutes Timing im Verkaufsprozess; 4.2 Werkzeug 2: Kundennutzen darstellen; 4.3 Werkzeug 3: Fragetechnik für Verkaufsberater; 4.4 Werkzeug 4: "Agile" Projektpläne; 4.5 Werkzeug 5: Mit Einwänden umgehen; 4.6 Werkzeug 6: Stakeholder-Management; 4.7 Werkzeug 7: Verhandlungstipps für Verkaufsberater; 4.8 Werkzeug 8: "Zu teuer!"; 5 Übungen; 5.1 Übung 1: Mobile Apps; 5.2 Übung 2: IT-Helpdesk-Software.
  table of contents: Inhaltsverzeichnis; 1 IT is different; 1.1 Ist dieses Buch etwas für Sie?; 1.2 Der Verkaufsberater als Rallyepilot; 1.3 Verkaufen nervt!; 1.4 Was ist am IT-Verkauf so besonders?; 1.5 Begriffe und Definitionen; 2 Problemanalyse -- woran scheitern IT-Verkaufsprojekte?; 2.1 Von welchen Problemen sprechen wir überhaupt, Herr Kunde?; 2.2 Warum verstehen Anbieter die Gründe der Kunden nicht?; 2.3 Unser Kunde und sein unbekanntes Problem; 2.4 1. Problemfeld: Der Mehrwert des Produktes rechtfertigt die Kosten nicht; 2.5 Verkaufshindernis 1: Der Kunde erkennt nicht genügend Mehrwert.
  table of contents: 2.6 Verkaufshindernis 2: Ihr Kunde kann den Mehrwert nicht bewerten2.7 Verkaufshindernis 3: Der Kunde fühlt sich von Ihrem Angebot nicht angesprochen; 2.8 2. Problemfeld: Das Risiko des Kunden ist zu hoch; 2.9 Verkaufshindernis 4: Persönliche Projektrisiken des Entscheidungsträgers; 2.10 Verkaufshindernis 5: Risiken für die betroffenen Bereiche; 2.11 Verkaufshindernis 6: Risiken für das Unternehmen; 2.12 Management des Kundenrisikos als Kernkompetenz des IT-Beraters; 2.13 3. Problemfeld: Interessenkonflikte zwischen Kunden und Anbieter; 2.14 Verkaufshindernis 7: Konflikte im Projekt.
  table of contents: 2.15 Verkaufshindernis 8: Konflikte in der Partnerschaft2.16 Verkaufshindernis 9: Konflikte in der gemeinsamen Zukunft; 2.17 4. Problemfeld: Der Verkaufsprozess wird ungeschickt geführt; 2.18 Verkaufshindernis 10: Unklare Ziele; 2.19 Verkaufshindernis 11: Keine Verkaufsstrategie; 2.20 Verkaufshindernis 12: Ungeschickte Gesprächsführung; 2.21 Problemanalyse: Zusammenfassung und Ausblick; 3 Der Verkaufsprozess; 3.1 Der Verkaufsberater als Stratege und Routenplaner; 3.2 Ihre individuelle Verkaufsstrategie; 3.3 Eine Strategie mit Flügeln.
  table of contents: 3.4 Die besten Strategien entwickeln -- das Elefanten-Reiter- Modell3.5 Der Reiter -- die rationelle Komponente; 3.6 Der Elefant -- die emotionale Komponente; 3.7 Spezielle Verkaufsprozesse; 3.8 Wenn der Verkaufsberater den Kontakt beginnt; 3.9 Der unternehmensinterne Überzeugungs- und Verkaufsprozess; 3.10 Unterschiede im Verkauf:; Große Unternehmen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen; 3.11 Unterschiede im Verkauf:; IT-Unternehmen im Vergleich zu Nicht-IT-Unternehmen.
  note: 5.3 Übung 3: E-Collaboration.
  note: Includes bibliographical references and index.
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    topic: Industrial marketing
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